„Die meisten europäischen Start-ups sind de facto US-Firmen“

Daniel Keinrath, CEO und Co-Founder von fonio.ai, sieht im Selektiv-Interview die Gefahr eines „Delaware-Flips“ österreichischer Start-ups: Wenn das heimische Gesellschaftsrecht nicht reformiert wird, drohen wachstumsstarke Unternehmen ihren Sitz in die USA zu verlegen, mit der Folge, dass Steuerleistung Österreich verlässt. Keinrath betont, dass er selbst aus Überzeugung an Österreich und Europa festhält, sieht aber eine Vielzahl kleiner struktureller Hürden, etwa bei Mitarbeiterbeteiligung und Gesellschaftsrecht, die diesen Schritt für viele andere europäische Gründer bereits zur Realität machen. Seine Forderung an die Politik: das österreichische Gesellschaftsrecht auf den „Goldstandard“ US-amerikanischer Unternehmensformen zu heben.

Anfang Juni hat fonio 14,6 Millionen Euro Risikokapital bekommen, eine der größten Summen für ein österreichisches Start-up in dieser frühen Phase. Wie ist die Finanzierung abgelaufen?

Daniel Keinrath: Wir bekommen laufend Anfragen, blocken die meisten davon ab und reden nur mit sehr wenigen. 20VC war einer der wenigen, mit denen wir gelegentlich Check-in-Calls gemacht haben, um eine Beziehung aufzubauen. Obwohl es keinen offiziellen Fundraise gab, haben sie uns ein sehr gutes Angebot gemacht, unabhängig von der Summe waren sie bei den Vertragsinhalten sehr gründerfreundlich, und oft verliert man als Gründer bei solchen Runden die Kontrolle über das Kleingedruckte, bei uns war das nicht der Fall. Diese Kombination aus einem der Top-Risikokapitalgeber Europas, einer guten Bewertung und guten Konditionen war für uns ein klares Ja, und der Prozess war extrem schlank: kein Pitch Deck, nur ein abgespeckter Finanzplan, und wir waren vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift innerhalb von drei Wochen durch. Das ist sehr selten, normalerweise zieht sich so etwas über Monate.

Gab es bei der Einbindung der beteiligten Angel-Investoren Herausforderungen durch das österreichische Gesellschaftsrecht?

Zwei weltweit bekannte Tech-CEOs wollten eigentlich als Investoren dabeisein und wären eine großartige Ergänzung für die Firma gewesen. Die Schwierigkeit war, dass diese Personen kein eigenes Investmentvehikel hatten und deshalb privat hätten investieren müssen. Bei jeder notariellen Entscheidung hätten wir sie einladen oder über eine Vollmacht einbinden müssen, das hätte funktioniert, wenn sie konstant verfügbar gewesen wären, was für sie aber verständlicherweise nicht die höchste Priorität war. In der Praxis hätten wir dann jedes Mal drei Wochen auf eine Entscheidung warten müssen. Wir wachsen aber gerade Monat für Monat zwischen 20 und 30 Prozent, unsere Mitbewerber ebenfalls sehr schnell, drei Wochen sind für uns extrem lang. Letztlich haben wir uns aufgrund der bürokratischen Hürden schweren Herzens gegen ihre Beteiligung entschieden.

Wie sind Sie damit umgegangen?

Wir haben versucht, wie bei unseren anderen Investoren auch, ein sogenanntes Special Purpose Vehicle (SPV) zu gründen, also eine eigene Firma, die nur dazu da ist, in fonio zu investieren. Damit haben wir alle kleineren Anleger gebündelt, sodass nicht jeder einzeln im Firmenbuch steht, sondern nur eine Ansprechperson, in dem Fall ich selbst, um schnell entscheidungsfähig zu bleiben, das ist auch Best Practice, wenn man in Europa handlungsfähig bleiben will.

Die Schwierigkeit dabei ist aber, dass ein Top-CEO oder ein Investor, der eine hohe Summe persönlich investiert, nicht in einer solchen Zwischenebene gebündelt sein will. Wer in so einem SPV steckt, hat weniger Zugang und weniger Flexibilität, etwa können die Beteiligten ihre Anteile oft nur verkaufen, wenn die Mehrheit im Vehikel zustimmt. Wenn so ein Investor dann selbst Liquidität braucht, ist er auf die Zustimmung der anderen angewiesen, und irgendwann sagt sich jemand, der so viel investiert: Dann investiere ich eben woanders, etwa in eine US-Firma. Solche Kleinigkeiten schaden uns nicht von heute auf morgen, aber sie summieren sich mit der Zeit.

Das Investitionsvolumen in österreichische Startups ist 2025 um 56 % zurückgegangen und Österreich ist im EU-Vergleich zurückgefallen. Wie erklären Sie sich das?

Das ist für mich ein Henne-Ei-Problem, mit zwei Seiten. Die wahrscheinlich wichtigere Seite ist, dass österreichische Gründer oft dazu neigen, klein zu denken, also für den österreichischen Markt zu bauen. Selbst wenn man dabei das Timing richtig trifft, entsteht so nur eine kleine Firma, und dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis einen ein Unternehmen kauft, das sich getraut hat, für die USA oder für ganz Europa zu bauen. Es braucht meiner Meinung nach deutlich mehr Mut bei Gründern.

Die andere Seite betrifft die Investoren selbst. Als Venture-Capital-Investor hat man ein extrem hohes Risikoprofil und braucht eine breite Streuung, oft rentiert sich nur eines von zwanzig Investments. Das eine erfolgreiche Investment muss dann mehr als das Zwanzigfache zurückbringen, dafür braucht es Unternehmen, die sehr groß und schnell wachsen wollen. In Österreich ist die Auswahl an Unternehmen, bei denen diese Rechnung aufgeht, relativ klein.

Zudem sind österreichische Investoren bei Unternehmensbewertungen deutlich konservativer. Ein schnell wachsendes Start-up nimmt von österreichischen Investoren nur dann Geld, wenn die Konditionen auch international mithalten.

„Ich glaube, dass gerade KI europäischen Unternehmen hilft, international wieder wettbewerbsfähiger zu werden.“

Daniel Keinrath

Ihre Kunden sind vor allem KMU. Das Wirtschaftswachstum in Österreich stützt sich derzeit großteils auf Staatsausgaben, während private Investitionen zurückgehen. Wie wirkt sich das auf Ihr Geschäft aus, wenn ausgerechnet Ihre Zielgruppe unter Kostendruck steht?

Ich glaube, dass gerade KI europäischen Unternehmen hilft, international wieder wettbewerbsfähiger zu werden. Bisher entsteht für europäische Unternehmen ein großer Druck, unter anderem durch die Lohnkosten, etwa im Vergleich zu Asien. Durch KI verändert sich dieses Spiel: Sie gibt kleinen europäischen Teams mit gut ausgebildeten, entsprechend bezahlten Mitarbeitern die Möglichkeit, bei repetitiven Aufgaben mit den niedrigeren Gehältern asiatischer Mitbewerber mitzuhalten.

Wir sehen vor allem bei KMU mit kleinen Teams, dass hoch repetitive Aufgaben anfallen, etwa wenn 50 Mal am Tag jemand nach den Öffnungszeiten fragt oder einen Termin vereinbaren will, das kann eine KI hervorragend übernehmen. Statt eine zusätzliche Person dafür einzustellen, kann sich die Person, die das bisher gemacht hat und dabei oft bis zu 30 Prozent der Anrufe verpasst hat, wieder auf andere Aufgaben konzentrieren. Das schafft echte Wertschöpfung, das ist kein PR-Sprech, es kommt bei uns nur sehr selten vor, dass Kunden fonio nutzen, um Mitarbeiter zu kündigen. Es geht fast immer darum, mehr aus dem bestehenden Team herauszuholen, weil man unter Druck steht, genau da ist KI großartig.

Was hat sich beim Aufbau Ihres Unternehmens in Österreich als größte Herausforderung gezeigt?

Vorweg ist mir wichtig zu sagen: Ich werde jetzt Kritik äußern, aber wir lieben Österreich und die EU, und wir machen das mit Überzeugung, wir wollen zeigen, dass man aus Österreich und der EU heraus ein globales Tech-Unternehmen bauen kann. Österreich ist von der Lebensqualität her großartig, wir haben mittlerweile 60 Leute, legen viel Wert auf unsere Präsenzkultur im Büro, und es ist ziemlich einfach, Leute davon zu überzeugen, nach Wien zu ziehen, weil es hier so schön ist.

Auf der unternehmerischen Seite ist es aber sehr herausfordernd, eine Firma zu bauen. Es gibt nicht die eine große Sache, die blockiert, es ist eher die Summe vieler kleiner Dinge, die dazu führt, dass man ein härteres Spiel spielt als im internationalen Vergleich, vor allem gegenüber Mitbewerbern aus den USA.

Fangen wir bei der Unternehmensgründung an: Es dauert grundsätzlich recht lange, eine Firma zu gründen und ein Bankkonto zu eröffnen, um eine Milliardenfirma zu führen, ist das per se kein Blocker, es ist nur anstrengend, wenn man das Timing genau treffen will. 

Im laufenden Betrieb spüren wir vor allem, dass es in Österreich und der EU keine Gesellschaftsform gibt, die mit dem amerikanischen Gesellschaftsrecht mithalten kann. Das übergeordnete Thema ist immer, wie viel Flexibilität und Geschwindigkeit man bei der Unternehmensführung hat, das Notariats-Beispiel bei unserer eigenen Finanzierungsrunde zeigt das ja schon ganz gut: An sich kein Problem, wenn man ein normales Geschäft in Österreich mit anderen Österreichern macht, wenn man aber eine internationale Tech-Firma mit globalen Ambitionen aufbaut, wird es zum echten Hindernis.

Haben Sie selbst schon einmal überlegt, mit fonio Österreich zu verlassen?

Wir sind sehr wertegetrieben und wollen das aus Österreich und Europa heraus schaffen. Aber es kann sein, dass man als Gründer den impulsiven Gedanken bekommt: Wie kriege ich es hin, dass ich weltweit eine faire Firma aufbauen und trotzdem wettbewerbsfähig bleiben kann? Dieser Impuls würde mich dazu treiben, wie fast jede europäische Firma einen Delaware-Flip zu machen, also ins amerikanische Gesellschaftsrecht zu wechseln, damit ich all meinen Mitarbeitern weltweit normale Firmenanteile anbieten kann und keine Notare mehr brauche.

„Wenn man nicht dafür sorgt, dass eine Firma steuerlich ansässig bleibt, ist das verrückt.“

Daniel Keinrath

Was würde ein solcher Schritt, sei es bei Ihnen oder bei anderen, für Österreich bedeuten?

Die gesamte Steuerleistung würde aus Österreich verschwinden, das finde ich absurd, und zwar unabhängig von der politischen Einstellung, ob rechts oder links spielt da keine Rolle, das ergibt keinen Sinn. Für das Land Österreich ist das fahrlässig, man kann über Innovation und Start-ups reden, so viel man will, aber wenn man nicht dafür sorgt, dass eine Firma steuerlich ansässig bleibt, ist das verrückt.

Die meisten europäischen Start-ups sind mittlerweile de facto amerikanische Firmen, nur außen hin noch europäisch. Wenn man den Gründern zuhört, sind das alles überzeugte Europäer, aber irgendwann kommt der Punkt, an dem sie sagen, jetzt müssen wir diesen Schritt machen.

Ein konkretes Beispiel: Wir suchen aktuell einen Head of Marketing, wie es ihn in Österreich kaum gibt, also müssen wir international rekrutieren, mit einem entsprechend attraktiven Paket. Ein solcher Kandidat kalkuliert selbst, was er bei einem Mitbewerber mit US-Gesellschaftsstruktur an Firmenanteilen bekommen würde, und verlangt entsprechend mehr, was uns wiederum mehr Kontrolle über die Firma kostet. Besonders unfair finde ich dabei, dass Mitarbeiter in Österreich auf ihre Firmenanteile Einkommenssteuer zahlen müssen. Diese vielen kleinen Dinge führen dazu, dass viele europäische Unternehmen sich den einfachen Weg nehmen und zum Goldstandard wechseln, und der Goldstandard ist eben eine US-Firma. Das muss sich ändern.

Die EU-Kommission hat mit der „EU Inc.“ Anfang des Jahres eine neue, EU-weit einheitliche Unternehmensform vorgeschlagen, die die Abwanderung von Start-ups verhindern soll. Was halten Sie davon?

Das wäre großartig, gleichzeitig lese ich immer wieder, dass genau das innerhalb Europas wieder torpediert wird, warum auch immer. Mein Punkt ist dabei nicht, dass wir Steuern optimieren wollen, ich jammere nicht über Lohnnebenkosten oder darüber, dass wir hier hohe Steuern haben, wir haben es großartig in Österreich, ich will nur ein Umfeld, in dem wir wirklich große Firmen bauen können. In einem KI-Zeitalter, in dem jeder Monat zählt, ist die Diskussion über digitale Souveränität überflüssig, wenn wir nicht einmal diese Grundbasis haben, wir versuchen es trotzdem, und es funktioniert.

Meine Sorge ist, dass wir in den nächsten Jahren ein Milliardenunternehmen werden könnten und irgendwann vom Markt dazu gezwungen sind, diesen Sprung zu machen, um wettbewerbsfähig zu bleiben, rational wäre es dann, in eine US-Firma zu wechseln. Wir tun das nicht, weil wir überzeugt sind und Europa sowie Österreich unterstützen wollen, aber ich habe das Bedenken, dass es trotzdem irgendwann passieren könnte, wir werden uns lange dagegen wehren, aber es wäre schade, wenn es dazu käme.

„Kein Top-Investor der Welt würde einen mehrstelligen Millionenbetrag in eine Rechtsform investieren, deren Funktionieren gesellschaftsrechtlich noch nicht klar erprobt ist.“

Daniel Keinrath

Es gibt seit 2024 mit der FlexCo eine Rechtsform, die speziell für wachstumsstarke Unternehmen wie Ihres gedacht ist. Warum ist fonio trotzdem als klassische GmbH aufgesetzt?

Ich finde die FlexCo ist ein wunderschöner Gedanke, das Problem ist nur, dass sie niemand kennt. Innerhalb Österreichs passt das, aber wenn man eine globale Firma aufbaut und Kunden aus Spanien, Brasilien, den USA oder England hat, schafft diese Gesellschaftsform kein Vertrauen, die Leute müssen erst nachschauen, was das überhaupt ist, das klingt fast, als käme es aus Dubai. Ich möchte nicht die erste Firma der Welt sein, die mit einer FlexCo an die Börse geht, mit einem Haufen Anwälten und Investmentbankern, die erst herausfinden müssen, wie das funktioniert.

Kein Top-Investor der Welt würde außerdem einen mehrstelligen Millionenbetrag in eine Rechtsform investieren, deren Funktionieren gesellschaftsrechtlich noch nicht klar erprobt ist. Im deutschsprachigen Raum ist die GmbH die Art und Weise, wie man große Firmen aufbaut, und genau diese müsste flexibler werden, statt eine parallele, unbekannte Form daneben zu stellen, bevor solche grundlegenderen Dinge nicht geregelt sind, muss man eigentlich noch gar nicht über digitale Souveränität oder Technologie sprechen.

Ihre Technologie basiert auf Sprachmodellen internationaler Anbieter. Wie abhängig ist fonio von Technologie aus Drittstaaten?

Gar nicht, um das einzuordnen: Das Sprachmodell macht bei uns nur etwa 20 Prozent unseres gesamten technischen Aufbaus aus, wir nennen das den Orchestration Layer, der unter anderem dafür sorgt, dass die Sprachverarbeitung am Telefon mit möglichst geringer Latenz funktioniert. Wir haben es so gebaut, dass wir das Sprachmodell jederzeit austauschen können, und sind nicht auf ein bestimmtes, neuestes Modell angewiesen, ein Ausfall würde uns deshalb nicht betreffen, wir haben laufend Backup-Services aktiv, darunter auch europäische, die im Zweifelsfall sofort einspringen.

Die eigentliche Herausforderung liegt eher darin, dass zum Beispiel Mistral bei der Geschwindigkeit nicht ganz mit Anbietern wie OpenAI mithält. Wir haben sowohl vertragliche als auch technische Konstrukte, die dafür sorgen, dass keine Nutzerdaten dauerhaft an die Modellanbieter gehen, und hosten alles lokal in Europa, das ist für Endnutzer nicht sichtbar, aber uns auf Datenschutzebene sehr wichtig.

Ich werde manchmal gefragt, warum wir nicht sofort ein europäisches Modell einsetzen. Das Interessante ist: Europäische Kunden wollen einfach das beste Produkt, der Handwerksbetrieb in Deutschland will die beste Telefon-KI, welcher Anbieter dahintersteht, ist ihm egal. Unser Ansatz ist deshalb, innerhalb der Datenschutzregeln das bestmögliche Produkt zu bauen, weil wir sonst nicht mithalten könnten.

Wie lautet Ihre Message an die Politik: Welche Rahmenbedingungen brauchen Sie und andere Gründer, um in Österreich zu gründen und zu bleiben?

Wenn ich es auf eine Sache herunterbrechen muss: Man muss gewisse Teile des Gesellschaftsrechts von der GmbH auf den Goldstandard von US-Firmen heben, mit dem Ziel, dass möglichst viele Steuern in Österreich verdient werden, das sollte eigentlich jeder Politiker unterstützen können. Wichtig ist mir dabei zu betonen: Es geht nicht darum, dass die USA politisch besser wären, im Gegenteil, ich finde Europa vom gesamten Werte- und Politikkonstrukt her deutlich besser, es geht nur darum, wie man Firmen aufbaut. Das auf den Goldstandard zu bringen wäre eigentlich einfach, ich sehe darin keine Nachteile, nur Wachstum, und Firmen, die dadurch mehr Steuern in Österreich zahlen können.